אני רוצה דוקא להתחיל בהוקרה. הוקרה לכל מי שמתעסק באחד המקצועות הכי מאתגרים ושוחקים שיש:
מכירות. לפעמים בעל העסק בעצמו מתעסק בזה - פשוט כי אין ברירה. בתור מישהו שמאוד אוהב מכירות גם לי היתה שחיקה עם הדבר הזה, עד שהבאתי אשת מכירות אלופה (היי שירלי!) שעושה עבודה מדהימה אצלנו באוטומיישן סקול.
למה בכלל להשקיע בחימום לידים?
אחד הדברים שגורמים לשחיקה של אנשי מכירות הוא לידים לא איכותיים. קרים. קפואים. לנהל שיחה עם מישהו או מישהי שלא מספיק אפויים לרכוש את המוצר \ שירות \ קורס שלנו, ואפילו לא מכירים אותנו זה מתיש.
כמות האנרגיה שצריך להשקיע כדי לחמם ליד קר היא עצומה. ואם אחרי המאמץ הזה השיחה נחתמת ב"אני צריך לחשוב על זה" - אז בכלל המוטיבציה לליד הבאה צונחת.
מנגד, כשהלידים שמגיעים אלינו על בסיס יומי הם חמים, מדויקים ואיכותיים המציאות שונה:
גם אם שיחה לא נסגרת אנחנו מקבלים מוטיבציה ודרייב לשיחה הבא. אני יכול לחתום שבמקומות שיש תהליך חימום לידים איכותי במסגרת מסע הלקוח - התחלופה של אנשי המכירות קטנה יותר.
זהו סיימתי עם ההקדמה עוברים לת'כלס!
עקרונות שכנוע שמשפיעים על חימום הלידים
במקום לתת לכם רשימה של טכניקות לחימום לידים, הפעם החלטתי לעשות את זה קצת יותר מעניין:
אני הולך לעשות סקירה של עקרונות השכנוע הכי חזקים על פי רוברט צ'יאלדיני שנחשב לאבי תורת ההשפעה והשכנוע (טוב, היו עוד כמה חזקים לפניו אבל בעידן המודרני התואר הזה חד משמעית מיוחס אליו)
בכל מקרה, צי'אלדיני מדבר על עקרונות שאם נדע להשתמש בהם בצורה נכונה, תהיה לנו יכולת פנומנלית להשפיע על אנשים (כמובן שהוא ממליץ לקחת את זה רק לכיוונים חיוביים)
בשורות הבאות אפרט בקצרה על כל אחד מהעקרונות ונראה איזה טכניקה שיווקית הולכת יד ביד עם העיקרון. נדגים גם איך אפשר לשלב אותו במסע הלקוח שלנו כדי לקבל לידים חמים יותר.
(כמובן שאני לא מצפה שתיקחו את כל 5 העקרונות ותיישמו באופן מיידי בשיווק שלכם. מספיק להתחיל עם אחד - שניים ובהמשך להוסיף עוד במידת הצורך)
מתחילים:
1 - עיקרון ההדדיות: כוחה של נתינה בתהליך חימום לידים
הסבר קצר:
עיקרון ההדדיות מבוסס על נטייה אנושית טבעית: שאנחנו מקבלים משהו במתנה - אנחנו מרגישים צורך להחזיר. זה כוח פסיכולוגי חזק שמניע אותנו לפעולה. אגב, גם שהמתנה שקיבלנו הייתה ממש קטנה, זה עדיין יעבוד!
ת'כלס - איך משתמשים בעיקרון הזה?
יש כמה דרכים להשתמש בערך ההדדיות:
דבר ראשון, השיטה הכי יעילה היא לתת לליד ערך איכותי שהוא לא ציפה לו, מיד אחרי השארת הפרטים ובאופן אוטומטי: זה יכול להיות מיני קורס בנושא מסוים, צ'ק ליסט ב-PDF או כל דבר שיכול לעניין אותו.
ההמלצה שלי היא לשלוח ווצאפ אוטומטי עם הדבר הזה. דרך נוספת היא לשלוח סדרת מיילים על תוכן מעשי שאשכרה יכול לייצר לו תוצאות.
הסוד כאן הוא לשים דגש על תוכן איכותי, ולא תוכן שמנסה לשכנוע אותו לרכוש מאיתנו או קשקושים חסרי משמעות.
ככל שהליד יקבל כבר בשלב הראשון של ההתקשרות איתנו ערך גבוה, הוא יתחיל לפתח הכרת תודה שכמובן תבוא לידי ביטוי ברמת החום שלו כבר בשיחה הראשונה שלנו. לא מאמינים? תנסו…
בהמשך המאמר נראה טכניקות מדהימות להרתחת לידים, אבל רגע לפני אני רוצה לשתף אתכם
בכמה עקרונות מעולם השכנוע שלמדתי מרוברט צ'אלדיני - האיש והאגדה שכתב את רב המכר "עקרונות השכנוע:. אני מבטיח שהבנה עמוקה של העקרונות האלה יגרמו לכם להשתמש בשיטות לחימום לידים בצורה אפקטיבית יותר:
2 - העיקרון שישנה את כל מה שחשבתם על חימום לידים: מחויבות ועקביות
הסבר קצר:
אם חשבתם שהשיטה הקודמת היתה מוצלחת, חכו שתשמעו על עיקרון המחויבות שהוא ללא ספק האהוב עליי!
עיקרון המחויבות והעקביות של צ'יאלדיני מבוסס על עובדה פסיכולוגית פשוטה: כשאנחנו עושים צעד אחד קטן, תת המודע שלנו מרגיש שכבר התחייבנו לתהליך וישאף להשלים אותו.
ת'כלס - איך משתמשים בעיקרון הזה?
הדרך הכי יעילה להשתמש בעיקרון המחויבות היא העביר את הליד תהליך מהרגע הראשון שהוא פנה אלינו. במקום להגיד בנימוס "תודה שהשארת פרטים, נחזור אליך"... נעביר אותו לפחות 2-3 שלבים נוספים במסע הלקוח:
מה שאני בדרך כלל ממליץ זה לשלוח את הליד למלא שאלון הכרות קצר, ישר אחרי מילוי הטופס. השאלון יתמקד קצת במצב המצוי, במצב הרצוי ובדברים שחשוב לו לקבל מאיתנו. לשאלון כזה יש כמה יתרונות:
- הליד מבלה איתנו זמן נוסף ובעצם ירגיש מחויב יותר
- הליד משתף אותו במידע אישי כך שירגיש שהוא כבר סומך עלינו
לאחר השאלון מומלץ לשלוח אותו לקביעת פגישה אוטומטית ככה שהמחויבות שלו לשיחה איתנו ולהתקדמות בתהליך תהיה עוד יותר גדולה.
כלי אוטומציה נוסף שמומלץ מאוד ליצירת המשכיות הוא כמובן צ'אט בוט. הבוט הוא במהות שלו דרך לשיח ארוך טווח בין הצ'אט לליד. ככל שה-Flow שלו יותר מסועף התקשורת ארוכה יותר וככה נוצרת המשכיות.
מתחילים להבין את הכח של העיקרון הזה?
אתם יכולים להשוות ליד שקיבל את ההודעה הגנרית "נחזור אליך" - לליד שהקדיש כמה דקות לשתף אותנו בדברים שהכי חשובים לו ואפילו קבע איתנ ופגישה ביומן?
תאמינו לי, רק העיקרון הזה הולך להביא לכם לידים למים יותר
אגב, את השיטות שאני מדבר עליהן במאמר הזה ועוד תהליכים אוטומטיים נוספים לחימום לידים אני מלמד בהרחבה בקורס הדגל שלנו - "אוטומציות במסע לקוח"
קדימה בואו נעבור לעיקרון הבא, זה הולך ומשתפר!
3 - הוכחה חברתית: העיקרון שמייצר אמינות וביטחון ויכול להפוך לידים קרים ללידים חמים
הסבר קצר:
בספר שלו, צ'יאלדיני נותן את הדוגמא המפורסמת שכל אחד מאיתנו יעדיף להיכנס למסעדה שיש תור ארוך בכניסה אליה, על פני מסעדה ריקה. יש משהו בכוח הבחירה של ההמון שמשפיע אלינו ומייצר אצלנו תחושת ביטחון שזה כמובן מה שהמוח ההישרדותי מחפש.
הדוקטור האיטלקי האיטלקי גילה תכונה עמוקה שנכונה כמעט לגבי כל יצור אנושי:
כשאנשים לא בטוחים במה לבחור, הם יסתכלו על מה שאחרים עושים.
ת'כלס - איך משתמשים בעיקרון הזה?
היום, עם כל התחרות, עומס המידע ואינסוף קשקשני רשת - קשה לייצר אמינות רק מלכתוב על עצמנו.
כדי להשתמש בכוח של הוכחה חברתית ההמלצה שלי היא לקחת כמה שיותר עדויות של לקוחות שלנו ולשלב אותן לאורך מסע הלקוח: בכל מסר לשלב לפחות הוכחה אחת:
- בדף נחיתה? תרגישו חופשי לשלב צילומי מסך של המלצות וכמובן סרטונים
- בהודעת הווצאפ האוטומטית שהליד מקבל אחרי השארת הפרטים? גם
- במייל האוטומטי אחרי קביעת הפגישה? תמצאו איפה להכניס איזה סרטון חזק של המלצה
- בהודעה אוטומטית שנשלחת עם ההצעת המחיר? כנ"ל
(נראה לי שהבנתם את הכיוון…)
4 - סמכות: הדרך האמינה להפוך למומחה בתחום שלך בעיני הלידים
הסבר קצר:
סמכות הוא עיקרון נוסף שמגיע ישירות מהמוח ההישרדתי ואומר את הדבר הבא: רוב בני האדם נוטים להקשיב ולתת אמון באנשים שהם תופסים כבעלי סמכות בתחומם: ברמה היותר עמוקה - ככה למוח שלנו קל יותר לקבל החלטות.
והנה החדשות הטובות: יש היום דרכים לבסס את הסמכות שלנו באופן לגמרי אוטומטי במסע הלקוח כדי להפוך את הלידים שלנו לחמים יותר ואיכותיים יותר.
ת'כלס - איך משתמשים בעיקרון הזה?
הדרך הכי יעילה לייצר סמכות היא שמישהו אחר, בעל סמכות, אומר עלינו את הדברים. השיטה שאני הכי ממליץ עליה לייצר סמכות באונליין היא כתבת תדמית. זה ממש לא חייב להיות פרויקט יקר באיזה אתר פנסי, וגם לא צריך לקחת יועץ יח"צ. יש היום מספיק פתרונות שיעשו את העבודה בתקציב סביר! אנחנו למשל העלנו כתבה על "אוטומיישן סקול" בפורטל ההייטק "טקמונסטר" שהוא שם דבר בעולם פיתוח קריירה בהייטק.
הלינק לכתבה יכול להישלח בווצאפ שהליד מקבל לאחר השארת הפרטים, במייל הראשוני שהוא מקבל וכו'.
דרך נוספת לייצר סמכות היא באמצעות ראיונות בסגנון פודקאסט עם אנשים מובילים בנישה שלכם. מספיק לקחת כמה קטעים קצרים עם תוכן איכותי, לשלב אותם במסע הלקוח זה יעשה את העבודה ביחד עם כל שאר העקרונות.
יש עוד דרך קצת יותר יצירתית להשתמש בעיקרון הסמכות: לקחת מאמר, מחקר או תוכן מאתר או גוף בעלי סמכות ולשלב בשיווק שלנו. למשל, מאמנת ליצירת זוגיות יכולה לשלב בשיווק שלה כתבה על אחוזי ההצלחה הכושלים של אפליקציות הדייטינג במציאת זוגיות. כתבה כזאת אמנם לא מייצרת סמכות באופן ישיר עליה, אבל כן מקדמת באופן משמעותי את המסר השיווקי שלה.
5 - עיקרון החיבה: אומנות יצירת הקשר האישי באונליין שמייצר לידים חמים
הסבר קצר:
באופן טבעי אנשים נמשכים ומוצאים עניין באנשים שיש להם כימיה איתם.
את הכימיה הזאת אפשר לייצר די בקלות באונליין: סרטונים, שיתופים אישיים, סיפורים.
בקיצור - להיות בפרונט ולשלב את האופי האמיתי והאותנטי שלכם בשיווק.
אולי לחלקכם זה נשמע מובן מאליו אבל אני רואה היום כל כך הרבה פרסומים שהמותג
נמצא בחזית - ולא האנשים. לדבר הזה יש השפעה עצומה.
ת'כלס - איך משתמשים בעיקרון הזה?
הנה כלי מדהים ליצירת חיבה שקשור יותר לעולמות האוטומציה וה-AI:
פרסונליזציה.
פרסונליזציה היא היכולת שלנו לתקשר עם הלידים באופן אישי:
לשלוח להם מסרים עם השם שלהם
לדעת מתי יש להם יום הולדת
להבין איזה תחומי עניין מעניינים אותם
לדעת מה "המצוי" ומה "הרצוי" שלהם, ובהתאם לשלוח תכנים
אגב, הדרך שלנו לדעת את המידע הזה על הקהל הוא בין היתר בעזרת שאלוני חימום שדברנו עליהם בעיקרון השני (זוכרים, זה לא היה כזה מזמן…)
מי שרוצה לקחת את הפרסונליזציה לרמה הבאה, כמו שאנחנו עושים באטומיישן סקול, יכול לשלוח ווצאפ מותאם אישית לאחר מילוי שאלון ההכרות.
כמובן שהתהליך עובר מאחורי הקלעים דרך מודל של GPT שקולט את הפרטים של הליד, מנסח הודעה מותאמת באופן אישי ושולח אליו ווצאפ שמשאיר את הליד בפה פעור מרמת הדיוק.
הנה טבלה מסכמת את 5 עקרונות השכנוע מתוך המאמר שלך, עם הסבר קצר ודוגמאות לשימוש:
| עיקרון | תיאור קצר | דוגמאות לשימוש |
| הדדיות | אנשים מרגישים מחויבות להחזיר טובה לאחר שקיבלו משהו במתנה, גם אם קטן. | - שליחת מיני קורס או PDF עם ערך מיד לאחר השארת פרטים.
- סדרת מיילים עם תוכן מעשי |
| מחויבות ועקביות | לאחר פעולה קטנה, אנשים מרגישים מחויבים להשלים את התהליך שהתחילו. | - הזמנה למלא שאלון הכרות אחרי השארת הפרטים.
- הזמנה לקבוע באופן עצמאי פגישה ביומן - שיח עם צ'אט בוט מסועף |
| הוכחה חברתית | בני אדם סומכים על בחירות של אנשים אחרים כשהם אינם בטוחים מה להחליט | - שילוב עדויות לקוחות בדפי נחיתה, הודעות וואטסאפ ומיילים.
- שימוש בסרטוני המלצות לאורך מסע הלקוח. |
| סמכות | אנשים נוטים להקשיב למומחים ולהאמין לבעלי סמכות בתחום. | - שיתוף כתבות תדמית על העסק בפורטלים מוכרים.
- שילוב ראיונות עם מומחים בתחום |
| חיבה | אנשים נמשכים לאנשים שמייצרים איתם כימיה ואותנטיות. | - להיות בפרונט ולשדר גובה עיניים ואותנטיות.
- פרסונליזציה (יחס אישי) בתקשורת עם לידים |
מילים אחרונות לסיכום -
דברנו במאמר על החשיבות של לידים חמים בשיווק שלנו, גם כדי לשפר משמעותית את יחסי ההמרה במכירות וגם כדי למנוע שחיקה שלנו או של צוות המכירות בטיפול בלידים קרים.
הכרנו את רוברט צ'יאלדיני, המחבר של רב המכר "עקרונות השכנוע" ודברנו על 5 עקרונות פסיכולגיים להשפיה ושכנוע שמשתלבים במסע הלקוח שלנו ועוזרים לנו לייצר לידים חמים יותר.
המשימה שלכם: לבחור עיקרון אחד, ולהכניס אותו למסע הלקוח שלכם. מוזמנים לשתף כאן בתגובות באיזה עיקרון בחרתם.
