תמיד בפגישה הראשונה עם עסקים לפני פרויקט אוטומציה, אני שואל את השאלה הבאה: "איזה ערוץ פרסום ממיר לכם הכי טוב"?
אני מחלק את ל-3 את התשובות שאני מקבל…
1 - יש את אלה שפשוט לא מחוברים ועונים לי משהו בסגנון:
"לא יודע, אני צריך לשאול את הקמפיינר שלי שעושה לי את הממומן"
2 - יש את אלה שקצת יותר מבינים עניין, שאומרים לי:
"הלידים הכי טובים שלי מגיעים ממודעות וידאו - זה מה שעובד הכי טוב היום"
3 - ויש את אלה שבטוחים שירשימו אותי עם התשובה, אבל גם הם לא בכיוון:
"הלידים הכי זולים שלי מגיעים מהקהלים דומים בפייסבוק, פחות מ-20 ש"ח לליד"!
על פניו הדוגמאות כאן יכולות להישמע כתשובות טובות, אבל הנה העניין שהרבה מפספסים:
הם לא ענו לי על השאלה!
כששואלים "איזה ערוץ פרסום ממיר הכי טוב" אני מצפה לקבל את ערוץ הפרסום שמביא לקוחות משלמים במחיר הכי נמוך. בשפה המקצועית זה נקרא החזר השעה חיובי (ROI)
צפו בסרטון:
ההבדל בין עלות ליד לבין עלות לקוח
יש להרבה בעלי עסקים (ואפילו משווקים בתחילת הדרך) לשים את הפוקוס על עלות הליד. האמת היא שהיא בכלל לא רלוונטית. טוב, אולי קצת. אבל מה שבאמת צריך לעניין אותנו בתור מפרסמים שמוציאים כסף על שיווק זה איזה קמפיין \ קהלים \ מודעות מביאים לנו את החזר ההשקעה הכי גבוה! במילים אחרות: כמה עולה לי לקוח משלם, ולא כמה עולה לי ליד.
מרגיש לי שצריך כאן דוגמא, אז הנה:
אם קיבלתי 10 לידים בעלות 20 ש"ח לליד, ורק אחד מהם סגר עסקה.
אז עלות הלקוח שלי היא 200 ש"ח.
ואם קיבלתי 10 לידים בעלות 40 ש"ח לכל ליד, אבל 5 מהם סגרו,
אז עלות הלקוח שלי היא 80 ש"ח!
על פניו הקמפיין הראשון נראה יותר אטרקטיבי, אבל את מי מעניין עלות הליד אם בסופו של דבר אני משלם יותר את לקוח משלם?
למה צריך להשתמש ביוטיאמים?
כאן נכנסים לתמונה היוטיאמים (UTM'S) - Urchin Tracking Module
המטרה שלהם היא לעזור לנו לבצע מעקב הדוק על מקור ההגעה של הליד בקמת הפלטפורמה, הקמפיין והמודעה. את המידע הזה נכניס למערכת הניהול שלנו (ה-CRM או הגוגל שיטס) ובהמשך נבצע מעקב על מקורות ההגעה שהביאו הכי הרבה מכירות.
כשלא משתמשים בהם, אז במקרה הטוב אני יודע שהליד הגיע מפייסבוק, אבל אין לי מושג מאיזה קמפיין ומאיזו מודעה. במקרה הזה בחיים לא אוכל לבצע אופטימיזציה (שיפור) לשיווק שלי, כדי להמשיך לקבל לידים איכותיים מהקמפיינים והמודעות שעובדים טוב.
ברגע שמתחילים לעשות את המעקב הזה פתאום יש בהירות ומתחילים לקבל שליטה שבאה לידי ביטוח בהחזר השקעה גבוה, במילים אחרות - יותר כסף בכיס!
הנה 5 סוגי היוטיאמים שאתם צריכים להכיר
אז אחד הדברים הנוחים בעבודה עם יוטיאמים זה שהם פשוט עושים לנו סדר ומפרקים את מקורות ההגעה ל-5 (בקמפיינים של פייסבוק ל-4), נעבור עליהם אחד אחד:
- utm source - המקור של הליד, למשל: פייסבוק \ גוגל
- utm medium - המדיה, למשל: ppc \ organic
- utm campaign - הקמפיין, למשל: webinar_0102
- utm content - המודעה, למשל: video2
- utm term - ביטוח החיפוש, למשל: אוטומציה עסקית
אוקיי עכשיו נעבור מתאוריה לפרקטיקה…
אז נגיד דף הנחיתה שלנו שעליו הרמנו קמפיין ממומן הוא:
ואנחנו רוצים להגדיר יוטיאמים כדי לדעת מאיפה מגיעות ההרשמות. הדרך המומלצת לעשות את זה היא ללכת לאתר "Campaign URL Builder", להגדיר בו את היוטיאמים ולקבל את הלינק הסופי שאותו נגדיר במערכת הפרסום:
כמו שאפשר לראות, בראש הדף הגדרתי את ה-URL, בהמשך את היוטיאמים ולמטה נוצר לי לינק עם שרשור ה-utm's שאותו אגדיר בממשק הפרסום של פייסבוק \ גוגל או כל מקום אחר.
בפועל מה שיקרה שעל כל ליד שאקבל יהיה לי תיעוד מדויק של הפלטפורמה, הקמפיין, סוג הקמפיין והמודעה שמהם הגיע הליד והדבר הזה יאפשר לי לעשות מעקב מדויק על המקומות שמהם מגיעים הלקוחות המשלמים שכאמור זאת המטרה שלנו.
מהמם, הגדרתי יוטיאמים. מה עכשיו?
ברגע שכל הלידים מגיעים למערכת ה-CRM שלך עם יוטיאמים, עברת 80% מהדרך!
השלב הבא הוא לבנות דאשבורד (לוח בקרה) של כל הסגירות, עם פירוט היוטיאמים (ממליץ לייצא לאקסל את הדו"ח הזה) ולהצליב עם נתוני הקמפיינים מפייסבוק \ גוגל.
זה לא כזה מסובך כמו שנשמע, ברגע שעושים פעם פעמיים מבינים את העניין וזה אפילו נהיה כיף (לפחות לי…)
השלב הבא היא להסיק מסקנות מהמספרים שיש לנו מול העיניים בצורה מסודרת:
איזה קמפיין הביא הכי הרבה מכירות? באיזה עלות? באיזה החזר השקעה?
נחפש את הקמפיינים שהפציצו ונגדיל שם תקציבים. ואת הקמפיינים \ המודעות שפחות נתנו בראש נוריד לגמרי או נוריד תקציב.
תזכרו: בסופו של דבר זה המשחק בפרסום ממומן!
כל ג'וניור יכול להראות לכם במערכת הפרסום של פייסבוק שעלות ליד היא 12 ש"ח ולהתלהב מזה…
אבל רק מקצוען יצליב לכם את הנתונים עם המכירות בפועל מתוך מערכת ניהול הלידים שלכם, ויקבל תמונת מצב אמיתית על הפרסום. ואת זה רק עבודה נכונה עם יוטיאמים יודעת לעשות!
