הדעה הרווחת היא שהשיווק מסתיים ברגע שהמכירה מתחילה. אני אומר בדיוק להיפך: השיווק הכי איכותי רק מתחיל ברגע שתהליך המכירה יצא לדרך. איך שלא נסתכל על זה, רוב תהליכי המכירה לא מסתיימים על השיחה הראשונה.
מאחל לכם שאצלכם זה יהיה אחרת 🙂 אבל מה לעשות, רוב האנשים רוצים לפחות יום יומיים ובדרך כלל קצת יותר כדי לחשוב על זה, להתייעץ, לעשות השוואות מחיר. לפעמים אלה "תירוצים" כמו שמאמני מכירות אוהבים לקרוא לזה אבל לפעמים זאת האמת. תשאלו את אותם מאמני מכירות אם הם בעצמם תמיד קונים בשיחה הראשונה שלהם - כנראה שלא.
ואני לא אומר שזה משהו שלא צריך לשאוף אליו: להתאמן על יכולות מכירה גבוהות.. ברור שכן! אני פשוט מסתכל על המציאות ורואה שמעל 80% מהעסקאות הן תהליך שלוקח לו זמן להתבשל.
ובתור איש אוטומציה שואל את השאלה הבאה:
איך אוטומציה עסקית משפרת את תהליכי המכירה?
אז עברתי על כמה תהליכים שבניתי לעצמי וללקוחות שלי ובמאמר הזה אני אשתף אתכם במה שהכי עובד.
אני רק אגיד שהתוכן כאן יהיה יותר אסטרטגי ופחות ארד לפרטים ברמת האיך בונים את הדבר הזה ב-MAKE או בכל מערכת אוטומציה אחרת (אגב, המדריך החינמי שלי על MAKE הוא אחלה מקום להתחיל להיכנס לעולם האוטומציות)
משהו נוסף לפני שנתחיל.. קחו את מה שאני כותב כאן ותשאלו "איך זה יכול להתאים לעסק שלי"?
יכול להיות שתצטרכו להכניס התאמות או שינויים כאלה ואחרים - העיקר שתבינו את הרעיון מאחורי הדבר הזה. מוזמנים להתייעץ איתי ולשאול כל דבר בתגובות מתחת למאמר, אני עונה לכולן!
אז… מתחילים!
אוטומציה לחימום לידים
אוקיי האוטומציה הזאת היא הראשונה בתהליך והיא מתחילה ישר אחרי השארת הפרטים של הליד, עוד לפני שיחת המכירה הראשונה. אני תמיד אומר שהטעות הקלאסית שמשווקים עושים היא להגיד "תודה שהשארת פרטים, נחזור אליך"! וואוו זה פשוט בזבוז של המאמצית והכסף שהשוקעו בלתפוס את תשומת הלב של הליד. אחרי השארת הפרטים זה בדיוק המקום להתחיל את החימום של מסע הלקוח!
הנה כמה רעיונות איך עושים את זה:
- שאלון חימום שמייצר הכרות ראשונים ונותן לליד אפשרות לשתף מה הבעיה שלו ומה הוא רוצה לקבל מאיתנו.
- ווצאפ שנשלח אוטומטית עם תוכן רלוונטי וקצת מידע לגבינו.
- הזמנה לקבוע פגישה באופן אוטומטי עם חיבור ליומן הפגישות שלנו.
- הרשמה לסדרת מיילים שמעבירים את הלקוח תהליך חימום במקביל לתהליך המכירה.
ככה זה נראה:
אגב, ממליץ לקרוא את המאמר על 14 אוטומציות במסע הלקוח כדי לקבל לידים איכותיים יותר וסגירות קלות יותר.
אוטומציה ללידים שהשאירו פרטים לא נכונים
כן, גם לזה יש אוטומציה.. לפעמים מתקבל טלפון לא נכון של הליד ועל פניו אי אפשר להשיג אותו. אבל אם המייל שלו כן תקין, אפשר לבנות תהליך שבקליק אחד מתוך ה-CRM (מערכת ניהול הלידים) נשלח מייל שמזמין אותו להשאיר טלפון תקין כדי שנוכל לחזור אליו. אחרי כמה נסיונות הנה הנוסח שהכי עובד לי:
אוטומציה ללידים שלא עונים
תשאלו כל איש מכירות הוא יגיד לכם שזה הדבר שהכי מייאש אותו: לידים שלא עונים לו..
אז לפני שהוא מתייאש הנה כמה אוטומציות שיכולות לעזור. אני אתייחס גם ללידים שלא עונים פעם פעמיים וגם למצב של "אין מענה סדרתי".
הדרך הראשונה למנוע מראש מצב של אין מענה היא לשאול כבר בטופס השארת הפרטים או השאלון שמגיע אחריו מה הזמן שנוח שנחזור אליהם. יש כאלה שעובדים בבוקר, יש כאלה שבצהריים אוספים את הילדים ופשוט לא זמינים. תתפלאו אבל רק השאלה הזאת יכולה לחסוך תסכול ונסיונות רבים להשיג לידים שפשוט לא זמינים בשעות שאנחנו מנסים ליצור איתם קשר.
משהו נוסף שחשוב להתייחס אליו: יש אנשים שפשוט לא עונים למספרים שהם לא מכירים. אולי נשמע קצת לא הגיוני כי לפני רגע השארת פרטים וכנראה שאני לא שמור אצלך, אבל אנחנו לא שופטים כאן אף אחד 🙂.
במקרה הזה נשתמש באוטומציה ששולחת ווצאפ ברגע שמסמנים ב-CRM סטטוס "אין מענה 1" שבעצם מספרת בקצרה מי אנחנו, למה התקשרנו ומתי יהיה זמן נוח לדבר. הרבה פעמים נקבל מענה מיידי מהליד ונקבע איתו זמן לדבר והוא יחכה לשיחה הזאת כי כבר ידע מי אנחנו. טיפ של מקצוענים: אחרי שקבעתם איתו שיחה תשלחו לו לינק \ סרטון עם תוכן מחמם עד השיחה אתכם (הפייבוריט שלי זה לשלוח לינק ליוטיוב)
ועכשיו נתייחס ללידים שלא עונים 6-7 פעמים. במקום לוותר עליהם פשוט נסמן ב-CRM סטטוס "אין מענה סדרתי" והם יקבלו הודעה בסגנון:
היי [שם פרטי], זה שגיא מבית הספר לאוטומציה עסקית..
ניסיתי לתפוס אותך מספר פעמים ולא היה מענה. רק מוודא שעדיין רלוונטי בשבילך ללמוד מקצוע דיגיטל שמייצר לך הכנסה נוספת. אם כן - מדהים 🙂 מזמין אותך לכתוב לי כאן מתי נוח שנדבר. אם לא - זה גם בסדר, רק אשמח לעדכון כדי שאעדכן אצלי במערכת. שיהיה אחלה יום!
שגיא שני | Automation School
שימו לב שחשוב לתת כאן לליד 2 אפשרויות, בדרך כלל זה גורם לאנשים לענות בחזרה.
אוטומציה ללידים שרוצים עוד מידע
אוקיי גם כאן אני משאיר בצד את הטיפים שתשמעו ממאמני מכירות איך להתחמק מהבקשה הזאת של לידים שרוצים לראות משהו כתוב: סיליבוס, קטלוג, הצעת מחיר וכו'... נכון לפעמים הם מבקשים את זה כדי לדחות את ההחלטה לרכוש עכשיו אבל לפעמים זה באמת חשוב להם.
כשאין אוטומציה לדבר הזה מתבזבז לאיש המכירות זמן יקר בחיפוש הסיליבוס, הכנסת פרטי הליד לווצאפ כתיבת ההודעה וכו'.. הרעיון הוא להקליק ב-CRM על "שלח סיליבוס" ותוך 3 שניות נוחתת בווצאפ של המתעניין הודעה.
ההמלצה שלי היא להשתמש במערכת פרוספרו לבניית הצעת מחיר מעוצבת בשילוב חתימה דיגיטלית
לצפייה בסרטון בנושא:
הנה משהו לגבי הצעות מחיר וסיליבוס או כל מידע ששולחים ללקוח:
צריך להתייחס אליהם כעזרי מכירה לכל דבר! תסכימו איתי שפירוט יבש ומשעמם של מה יש בכל שיעור בקורס לא באמת יגרום לאף ליד לסגור איתו. המטרה היא להכניס לתוכן שאנחנו שולחים ללקוח המלצות, ערך, טיפים, ומידע כזה שיעשה לו חשק לחזור אלינו ולהתקדם ברכישה.
אוטומציה ללידים שרוצים לחשוב על זה
את זה כנראה אתם שומעים הכי הרבה: "אוקיי נשמע לי טוב, אני רוצה לחשוב על זה"...
במילים אחרות אומרים לכם שהם כנראה רוצים לקנות אבל לא השתכנעו מספיק ויש משהו אחד (לפעמים גם יותר) שמונע מהם לסגור עכשיו.
כמאמן מכירות בדימוס אני אגיד כאן שזאת טעות לסיים את השיחה כל עוד לא הצפתם מה בדיוק הדבר הזה שהם מתלבטים לגביו - זה יעזור להם לקבל החלטה בצורה טובה יותר אחרי שתשלחו אותם "לחשוב על זה".
וכמובן שגם לזה יש אוטומציות:
אני רוצה לשלוח לליד תוכן שיעזור לו לקבל החלטה:
המלצות מלקוחות, מידע יותר מפורט (על התהליך, המוצר, הקורס), הדרכה בחינם עם תוכן איכותי.
טיפ חשוב:
זה קריטי לשלוח אותו למקומות "סטריליים" ופחות למקומות עם רעשי רקע כמו יוטיוב, פייסבוק, אינסטגרם.
אז אם אני רוצה לשלוח לו סרטון המלצה של לקוח, ההמלצה היא להטמיע את הסרטון הזה בדף באתר שלי, לשים מתחת כפתור ליצירת קשר - ולא לשלוח ליוטיוב ששם יש הרבה הסחות דעת.
מי שרוצה לקחת את האוטומציות האלה לנקסט לבל יכול לעשות את הדבר הבא:
לסמן ב-CRM את ההתנגדות העיקרית של הלקוח (התלבטות על מחיר, טיימינג לא טוב, לא בטוח שז המתאים לו ואפילו חוסר ביטחון בעצמו) וככה הלקוח יקבל תוכן מותאם אישית להתלבטויות שלו. כמובן שהמטרה היא ליצור סדרת מסרים שהוא מקבל ולא בהכרח ווצאם או מייל בודד.
ככה אנחנו מייצרים תהליך שיווקי שתומך בתהליך המכירה בעזרת אוטומציות.
לסיכום אין ספק שהדרך להשתפר במכירות היא ללמוד ולהתאמן כל הזמן. אבל כדי למקסם באמת את הפוטנציאל של הלידים שלנו ועל הדרך לחסוך זמן ופעולות ידניות - עולם האוטומציה יודע לתת לנו פתרונות מדהימים שעל חלק דברתי במאמר הזה. כמובן שיש עוד אינסוף דוגמאות כי העולם הזה לא נגמר.
ההמלצה שלי כרגע לבחור אוטומציה אחת ולהטמיע אותה אצלכם בתהליכי המכירות. כן, כן ממש עכשיו 🙂
אם צריכים עזרה עם זה יש לי מדריכים חינמיים באתר או פשוט יכולים לפנות מהטופס כאן למטה.
תגובה אחת
תודה, כתבת מעולה.