מה המשאב הכי יקר בעסק שלכם?
נו ברור, הזמן שלכם..
ומה המשאב השני הכי יקר? הזמן של אנשי המכירות שלכם!
אז אם הזמן שלהם כל כך חשוב, וכל דקת שיחה עתידה לייצר לנו כסף, אז תסכימו איתי שזאת האחריות שלנו שהם ינצלו אותו כמה שיותר טוב ויבלו כמה שיותר בטלפון או בפגישות.
נשמע די ברור, אבל יש 4 גזלני זמן שנוגסים באפקטיביות שלהם, ומורידים באופן ישיר את ביצועי המכירות שלהם.. לא לדאוג, לכולם יש פתרון! בואו רגע נכיר אותם ונראה ביחד איך להשמיד אותם אחד אחד דרך תהליכי אוטומציה עסקית:
גזלן זמן #1 – לשמור אנשי קשר בטלפון
נתחיל בזה שהפעולה הזאת היא סופר הכרחית! מכמה סיבות:
- קל יותר להתקשר שוב לליד כי הוא כבר שמור בטלפון
- שהליד חוזר אליי אני יודע שזה הוא ולא עונה בשוק "היי, מי זה"?
- אפשר לשלוח ווצאפ רק למי ששמור בטלפון
ואני יודע, להכניס אנשי קשר לטלפון נשמעת פעולה פשוטה שעל פניו לוקחת שניות בודדות. אז לא בדיוק… תנו לי להסביר:
ממה שבדקתי, לוקח משהו כמו דקה לשמור מספר טלפון. ההסתכלות שלי תמיד חודשית אז בואו נעשה ביחד את החישוב.
נגיד אתם מקבלים 100 לידים בחודש, אז כן – שעה וחצי בחודש נשרפת על הפעולה "הפשוטה" הזאת. ואם אתם מכניסים 200
לידים – אנחנו כבר מדברים על 3 שעות.
ועכשיו תגידו לי אתם כמה מכירות אפשר לעשות ב-3 שעות: מכירה אחת? 2 מכירות? אולי 3? תכפילו במחיר ממוצע של עסקה שלכם
ואני בטוח שתהיו בשוק, גם אני הייתי שהתחלתי לעשות את החישובים האלה שמאוד קל להעלים מהם עין.
אוקיי, השתכנעתם שזה חשוב.. איך עושים את זה? הכנתי סרטון הדרכה פשוט ליישום בערוץ היוטיוב שלי "אוטומציה עסקית – שגיא שני"
גזלן זמן #2 – לנסות לתפוס לקוחות שלא עונים לטלפון
כל איש מכירות יעיד שאחד הדברים שהכי מבאסים אותו זה לקוחות שלא עונים לטלפון – גם לשיחה הראשונה לשיחות פולואפ.
אם זה שיחה ראשונה בדרך כלל הוא פשוט ימשיך הלאה, או שיכניס את הלקוח לזיכרון של הטלפון וישלח לו ווצאפ, או מייל. רק הפעולות האלה לוקחות 2-3 דקות, כפול 10 או 20 או יותר לקוחות שלא עונים ביום, ותעשו את החשבון כמה זמן "מת" יש במוקד המכירות שלכם.
וזה לא שהפעולות האלה לא חשובות. להיפך – הן חייבות להתבצע. וכאן נכנסים לתמונה תהליכי אוטומציה עסקית. כתבתי על זה גם במאמר בבלוג שנקרא "14 תהליכי אוטומציה שאפשר לשלב במסע הלקוח שלכם".
אז הנה כמה תהליכי אוטומציה עסקית שאפשר לשלב שחוסכים שעות רבות בחודש של עבודה ידנית:
- לשלוח סמס \ ווצאפ אוטומטי לליד שלא עונה בפעם הראשונה \ לפולואפ (אפשרי ברוב מערכות ה-CRM)
- לבקש מהלקוח לקבוע את השיחה \ פגישה הראשונה איתנו בעצמו (קלנדלי למשל)
- לשלוח סמס \ ווצאפ אוטומטי לליד שלא ענה לנו כמה פעמים, ואנחנו משחררים אותו. הנה דוגמא להודעה כזאת
ואיך עושים את זה זה? כמובן, עם מערכת האוטומציות המדהימה של Make. רק שבכנות זה טיפה מורכב בשביל להסביר כאן בדף.
בקורס הדיגיטלי "מסע לקוח מבוסס אוטומציה" אני מראה צעד אחרי צעד איך לאפיין ולבנות מסע לקוח עשיר בתהליכי אוטומציה שמייצרים לידים איכותיים, ומשפרים את המכירות ואת חווית הלקוח.
גזלן זמן #3 – לא לתעד שיחות ופולואפים, אלא לנסות לזכור הכל בראש
כבר מזמן הפסקתי להיות מופתע שאני נתקל באנשי מכירות שלא מתעדים שיחות. יש כאן אבולוציה די משעשעת:
- יש כאלה שלא מתעדים בכלל ופשוט סומכים על הזיכרון שלהם
- יש כאלה שרושמים על דפים, מחברות ואפילו מדבקות
- יש כאלה שמתעדים באקסל בחצי משפט
- ויש כאלה שמשקיעים ומפרטים מה היה בשיחה, למה לשים לב בשיחה הבאה ומה הכי חשוב ללקוח.
רק תתארו סיטואציה שליד חוזר לאיש מכירות שלכם והוא מנסה תוך כדי שיחה לאתר את המחברת שהוא כתב שם איזה משפט מהשיחה האחרונה, או לאתר את הלקוח באקסל בשביל לראות איזה מחיר הוא נתן לו. וכל מה שקשור לפולואפים – עוד יותר חשוב: אוי ואבוי לאיש מכירות שלא מתעד מתי הוא קבע שיחה עם הלקוח. אני חושב שזה הרבה מעבר לבזבוז זמן, אבל באתי לדבר על הפתרונות ולא על הבעיות 🙂
הפתרון מתחיל בנהלים. ולא משנה כרגע אם יש לכם CRM מבוסס אוטומציות מהחלל או קובץ גוגל שיטס צנוע. ה-DNA של המוקד שלכם חייב להכיל נוהל ברור מה קורה שמסתיימת שיחה: מתי מתעדים, מה מתעדים, איך מתעדים. מרגיש לי שאתם צריכים דוגמא.
אז אני ארים לאשתי, כי באמת מגיע לה. עוד בימים שהיא עבדה במכללה הכי גדולה בישראל לקורסים ב-NLP (אגב, שם הכרנו..) אני זוכר
שהיא סיפרה לי איך היא מתעדת שיחות ב-CRM. היום שהיא מעבירה סדנאות הכנה להריוניות לתקופה שאחרי הלידה.
בחרתי אקראית מה-CRM (פווארלינק) שלה תיעוד על אחת המשתתפות, והנה מה ששלפתי:
תסכימו איתי שבשיחה הבאה שלה כשהיא תעבור על התיעוד הזה, היא תדע בדיוק איך לדבר איתה? זאת בדיוק המטרה.
ולגבי פולואפים? הדבר הכי בסיסי וחשוב זה לקבוע במערכת CRM שלכם משימה, עם תאריך ושעה. כלל ברזל: לא עובדים לליד
הבא לפני שתיעדתם וקבעתם משימת המשך. אחרת לידים נופלים בין הכסאות ואנחנו כבר יודעים את המשמעות של זה.
נכון שבשלב הזה לא הצעתי יותר מדיי פתרונות אוטומציה מהפנטים, אבל כל מה שקשור לתיעוד כל כך בסיסי וחשוב שפשוט הייתי
חייב להתייחס אליו. ואם אתם מתעקשים ורוצים איזה אוטומציה מגניבה שיכולה לעזור לכם אז הנה מה שאני מפתח אצל לקוחות בפרויקטים
של CRM מבוססי אוטומציה:
אני מגדיר כלל שאם איש מכירות מסמן שהסטטוס של הלקוח הוא פולואפ לצורך העניין, אז הוא חייב לבצע תיעוד על השיחה וחייב לקבוע
משימת המשך. ואם הוא לא עושה את אחד הדברים האלה:
- קופצת לו התראה
- הוא לא יכול להמשיך לליד הבא
- המנהל מכירות רואה הדאשבורד שלו את כל החריגים
שילוב אפקטיבי של אוטומציות + בקרה מלמעלה. ככה עובדים בצורה הכי מדויקת שיש!
גזלן זמן #4 – עמודי סליקה לא נגישים
תתפלאו, אבל זה אשכרה יכול להיות בעיה. במיוחד לעסקים שיש הרבה מוצרים. ובמיוחד לעסקים שיש הרבה מוצרים ו-2-3 דפי תשלום לכל מוצר (מעל 3 תשלומים, מתחת 3 תשלומים, עם נכיון, בלי נכיון, מסוף הוראת קבע וכו'…)
הפתרונות היצירתיים שיצא לי לראות הם:
- קובץ וורד באורך הגלות עם כל הקישורים
- קיצורי דרך בסרגל הסימניות של לינקים לסליקה (מעל 4 כבר נהיה בלגאן)
- קבוצת ווצאפ עם הלינקים (ועוד לינקים חשובים אחרים)
- להיכנס כל פעם למערכת סליקה ולחפש קישור,
- ועוד …
כשאיש מכירות מגיע לשלב הסגירה, הדבר האחרון שהוא צריך זה לבזבז זמן לחפש איפה לסגור את העסקה.
ההמלצה שלי היא שלכל מוצר יהיה את דף הסליקה הרלוונטי בתוך כרטיס העסקה ב-CRM. ואז הלקוח נכנס לכרטיס עסקה, מעדכן מה שצריך במהלך השיחה ובלחיצת כפתור פותח דף תשלום. ואם אתם ממש רוצים לפנק את נציגי המכירות – תיצרו לינקים שמכילים את הפרטים של הלקוח (אפשרי רק בחלק ממערכות הסליקה), זה נראה ככה. ואז בכלל חסכתם להם את הפעולה המייגעת של העתק הדבק, באמת שאנשי מכירות עפים על זה, ואתם – תודו לי אחר כך 🙂
